Questo è l’articolo che stavi aspettando, perché se mi segui da un po’ lo sai bene anche tu: creare un customer avatar è un processo fondamentale per ogni attività di business, sia professionisti sia aziende, e sì, come Content Specialist non posso che porre l’accento su questo tema.
Mi sono proprio superata: in questo articolo non solo troverai tutto ciò che ti serve sapere per creare il tuo customer avatar in totale autonomia, ma anche due regali speciali per te.
Si tratta di due template funzionali alla costruzione del customer avatar.
Scaricali e usali per creare un’immagine il più fedele possibile del tuo cliente ideale.
Dopo aver letto questo articolo, sarai finalmente in grado di creare contenuti che funzionano davvero, perché creati sulla base di ciò di cui ha davvero bisogno il tuo customer avatar o, per dirla come i Marketers più old, buyer persona.
Sei con me? Andiamo!
Customer avatar: cos’è e perché crearlo
Il customer avatar è la rappresentazione del tuo cliente ideale: un vero e proprio avatar, con tanto di nome, età, obiettivi, sfide da superare e tutti gli elementi che trovi al paragrafo “Come creare un customer avatar”,
Si tratta, in sostanza, del profilo dettagliato di una persona che fa parte del tuo pubblico target ed è realmente interessato ai tuoi prodotti.
Sono Content Specialist di professione e, se mi leggi da un po’, probabilmente sai già quanto sia fondamentale creare un customer avatar per gestire qualsiasi aspetto di un business: dalla comunicazione del brand all’ideazione di un nuovo prodotto fino alla sua vendita.
Se vuoi creare un brand di successo devi conoscere le persone a cui ti rivolgi.
Non puoi proprio farne a meno: che tu sia un professionista o una piccola azienda, hai bisogno di sapere chi è il tuo customer avatar, il tuo cliente tipo.
Ti sembro insistente?
Hai ragione: ci tengo particolarmente a questo argomento, perché è davvero determinante per il successo di ogni azione di business.
Non a caso, è proprio questo il primo modulo che tratto con professionisti e piccoli imprenditori nei miei percorsi di Marketing Consapevole.
Prima di capire come creare un customer avatar, lascia che ti spieghi quali vantaggi pratici rappresenta conoscere il tuo cliente tipo, nel concreto, per la tua comunicazione:
- hai sempre qualcosa da dire. Hai presente quel maledetto “blocco del creator” che ti prende quando pensi di non avere più nulla da dire al tuo pubblico? Ecco, creando il tuo customer avatar non lo proverai più: avrai sempre contenuti di valore da condividere.
- crei una comunicazione che funziona. Non basta dire qualcosa al tuo pubblico per catturare la sua attenzione e convertirlo in cliente. Conoscerlo ti aiuterà a trovare la chiave per parlare dritto al suo cuore e creare un vero dialogo con persone interessate non solo ad ascoltare, ma anche a chiedere, parlare e interagire con te.
- costruisci relazioni autentiche. È proprio questa la diretta conseguenza di ciò che abbiamo appena visto ed è ciò che, nella stragrande maggioranza dei casi, viene prima della vendita.
Il business ha a che fare con le relazioni più che con i numeri.
Ora fermati e rifletti: ti viene in mente qualche altro vantaggio che deriva dallo studio del tuo customer avatar?
Precisiamo: con i miei circa cinque anni di esperienza sul campo e un decennio di studio continuo, sono un’esperta di Marketing e Comunicazione a cui piace condividere tutto ciò che sa su questi argomenti attraverso tanti contenuti gratuiti – e sì, ti consiglio di seguirmi anche su Instagram per non perderne nemmeno uno!
Parlando dei vantaggi che derivano dalla creazione di un customer avatar, però, non posso non citarne almeno un altro, anche se non direttamente riconducibile al mondo della comunicazione.
Credo che sia davvero importante per te sapere che una conoscenza approfondita di chi è il tuo avatar ti permette anche di capire i bisogni reali, non ancora soddisfatti, dei tuoi clienti.
Questi sono una fonte di informazione inestimabile per il tuo business: puoi partire dai bisogni che individuerai per offrire nuovi prodotti o servizi che vendono davvero, perché creati sulla base delle reali necessità del tuo avatar.
Vedi anche tu quante opportunità derivano dalla creazione di un customer avatar?
Ok, so che ormai ti è chiara l’importanza che riveste questa attività e non stai più nella pelle.
Andiamo, quindi, dritti al sodo e vediamo tutti i passaggi necessari per creare il tuo primo customer avatar!
Conosci il tuo customer avatar attraverso la strategia dell’immersione
Sei pronta a vestire i panni di detective per trovare il tuo cliente ideale e capire chi è e cosa fa?
Ma no tranquilla! Il processo di analisi è più semplice di quanto pensi, anche se può richiedere diverso tempo ed energie.
Andiamo per ordine.
Se la tua attività è già avviata
Prendi come punto di riferimento clienti molto soddisfatti dei tuoi servizi e con cui ti piace lavorare. Il mio consiglio, però, è di non fermarti qui: fai anche tu la strategia dell’immersione seguendo tutti i passaggi che sto per spiegarti. Potresti scoprire nuovi aspetti rilevanti del tuo avatar a cui non avevi mai fatto caso!
Se sei all’inizio del tuo percorso
Probabilmente non hai ancora un pubblico o una clientela da prendere come riferimento. Presta, perciò, ancora più attenzione a ciò che trovi in questo paragrafo: sto per rivelarti come creare le fondamenta per la tua comunicazione.
La strategia dell’immersione è una strategia, appunto, che ti permette di capire le principali caratteristiche del tuo customer avatar, come desideri, ostacoli, paure, bisogni non soddisfatti.
Può essere fatta comodamente dal divano di casa tua, dal tavolo del tuo bar di fiducia o da qualunque posto tu preferisca.
Tutto ciò di cui hai bisogno è un computer, una connessione internet e il template da compilare in Excel che ti regalo qui:
Sei pronta per compilarlo? Cominciamo!
Prepara una lista di:
- blog,
- gruppi Facebook,
- canali YouTube,
- profili Instagram,
- forum
- e tutti i posti online dove potresti trovare il tuo avatar.
Come sempre, facciamo un esempio per chiarire meglio questo passaggio.
Sei una nutrizionista che crea diete personalizzate per donne che vogliono rimettersi in forma senza rinunciare al gusto per il buon cibo.
Il tuo avatar molto probabilmente frequenta luoghi virtuali dove si parla di ricette e mangiare sano.
Puoi, quindi, andare sul canale YouTube di Benedetta Parodi, per esempio, poi sul profilo Instagram di Giallo Zafferano e ancora visitare i gruppi Facebook che ti compaiono scrivendo semplicemente “ricette sane” o parole chiave simili.
Ancora, puoi cercare queste stesse parole direttamente su Google per scoprire i blog meglio posizionati – che solitamente sono anche i più frequentati.
Presta attenzione, però: ciò che ti interessa non è il gruppo Facebook in sé o il canale YouTube, ma ciò che scrivono gli utenti che usufruiscono di quei contenuti e che, probabilmente, sono la migliore rappresentazione del tuo avatar.
Soffermati sulle domande e sulle lamentele che fanno: sono quelli i bisogni reali ancora insoddisfatti che hai bisogno di conoscere.
Una fonte di informazione molto utile in questa fase è anche la categoria “libri” dell’e-commerce più famoso al mondo: Amazon.
Esiste sicuramente almeno un libro che tratta un argomento che risponde allo stesso bisogno a cui rispondi tu.
Riprendendo il nostro esempio, Amazon è pieno di libri di ricette healthy!
Anche qui, ciò che ti interessa non è il libro in sé, ma le recensioni scritte da un pubblico riconducibile al tuo avatar.
Dietro ogni commento o recensione si celano informazioni preziose per conoscere le persone a cui ti rivolgi.
Sta a te cogliere quelle in linea con la tua attività e capire il significato profondo di quelle parole.
Prendi l’Excel che ti ho appena regalato – puoi aprirlo comodamente usando Fogli di Google – e inizia a compilare le celle:
- data, il giorno in cui fai l’immersione,
- canale, il luogo dove cerchi informazioni utili per creare il tuo avatar,
- link, utile per tenere traccia comodamente delle risorse che usi per la tua strategia dell’immersione, nel caso ti serva riprenderle in un secondo momento,
- commento, copia qui il testo scritto dall’utente che ti sembra rilevante per la tua attività. Può trattarsi di recensioni o commenti sia positivi sia negativi. La regola fondamentale è che racchiuda un pensiero effettivamente riconducibile al tuo avatar.
Le ultime colonne non sono un semplice copia e incolla: qui dovrai scrivere di tuo pugno tutte le considerazioni che ti vengono in mente sulla base di quanto trovi nella colonna “commento”.
Non basarti sul prodotto o sul contenuto in sé, rifletti invece su cosa vuole davvero l’utente quando lascia il suo commento e scrivi:
- desiderio, cosa vuole ottenere realmente l’utente quando decide di acquistare un certo prodotto o fruire di un contenuto?
- ostacolo, quale sfida cerca di superare?
- paura, chiediti quale disagio vive e vorrebbe arginare.
- bisogno non soddisfatto, non tutte le recensioni sono positive: quando trovi una recensione negativa, di solito è sinonimo di un bisogno rimasto insoddisfatto. Scava a fondo nel testo che hai preso in esame e cerca di capire quali sono le aspettative reali dell’utente.
Non sempre in ogni testo riuscirai a trovare tutti e 4 questi elementi e va bene così.
Cerca però di non restare in superficie, scava a fondo e sforzati di comprendere appieno cosa pensa e cosa prova il tuo customer avatar.
Riprendendo il nostro esempio, ho cercato su Amazon, nella categoria libri, “mangiare sano” e, trai vari commenti lasciati dagli utenti per diversi testi di cucina, ho trovato questa recensione:
Il libro non è un granchè, pensavo fossero ricette alla portata di tutti, ma non è così, ci sono ingredienti che mai mi sognerei di usare e altri che proprio non mangio.
Da questa breve recensioni possiamo capire molte cose del nostro customer avatar:
- desiderio: l’utente desidera mangiare sano. Per farlo vuole ricette semplici e veloci che prevedono l’uso di pochi ingredienti. Probabilmente la necessità di avere una dieta sana ed equilibrata deriva dal bisogno di raggiungere un certo benessere fisico,
- ostacolo: non sembra essere molto a suo agio ai fornelli e ha poco tempo da dedicare a spesa e cucina,
- paura: imparare a mangiare sano e avere un’alimentazione corretta è complicato,
- bisogno non soddisfatto: è evidente il desiderio di mangiare pasti sani attraverso ricette semplici e veloci.
La strategia dell’immersione, quindi, non è altro che la ricerca di ciò che dicono in rete le persone potenzialmente interessate al tuo servizio e l’elaborazione di queste informazioni per comprendere a pieno ogni sfaccettatura dell’avatar.
Questo tipo di attività, inoltre, può essere fatta anche attraverso vere e proprie interviste. Se conosci persone perfettamente in target con ciò che offri, chiedi loro se vogliono aiutarti a capire i desideri, gli ostacoli, le paure e i bisogni non soddisfatti che li caratterizzano.
Come creare un customer avatar
Attraverso la strategia dell’immersione abbiamo raccolto informazioni preziose per capire i bisogni e le esigenze delle persone a cui sono rivolti i tuoi prodotti.
Sei ora pronta a scaricare il secondo regalo che ho preparato per te – eh sì, oggi sono più buona del solito!
Si tratta del template che uso con i miei clienti, durante le sessioni dei percorsi di Marketing Consapevole, per creare il loro customer avatar.
Ora è anche tuo.
Più a fondo conoscerai il tuo avatar, più semplice sarà compilare la scheda in ogni sua parte.
Cose importanti da sapere per compilare correttamente la scheda del customer avatar:
- il customer avatar è la somma di tanti clienti tipo.
Nella realtà di tutti i giorni difficilmente troverai una persona che incarna tutto ciò che hai individuato nella scheda ed è normale.
Ti dirò di più: ti capiterà anche di attrarre persone che non sono affatto in linea con il customer avatar che hai trovato. Sarà raro, ma capiterà.
Se noti, però, che molti dei tuoi clienti non hanno niente a che vedere con quanto hai scritto nella scheda, probabilmente è in atto un cambio di clientela, voluto o meno, ed è bene quindi creare un nuovo customer avatar più in linea con le caratteristiche delle persone che sei realmente in grado di attrarre. - un avatar non è per sempre.
Dopo diverso tempo può succedere che si cominci ad attrarre persone diverse rispetto ai primi clienti.
Proprio per questo è bene rivedere e aggiornare la scheda periodicamente. Personalmente, consiglio di rifare questa attività almeno una volta l’anno. - non hai un solo cliente ideale.
Per questa ragione non puoi avere un solo customer avatar. il mio consiglio è di crearne almeno 2 o 3 ma, in base alla grandezza della tua azienda, potresti arrivare anche a 5. Non esagerare però: non hai bisogno di creare un customer avatar per ogni cliente che si rivolge a te! - consulta la scheda prima di creare un nuovo contenuto.
Soprattutto quando non hai ispirazione, riprendi in mano la tua scheda e rileggi ciò che hai scritto. Vedrai che troverai spunti sempre nuovi per creare post, video o podcast di puro valore. Se hai già creato il tuo contenuto senza tenere conto del customer avatar non avere fretta di pubblicarlo. Riprendi la tua scheda e assicurati che ciò che hai prodotto sia in linea con l’immagine che hai creato del tuo cliente ideale.
Se è tutto chiaro direi che siamo pronti per compilare la scheda che ti ho appena regalato e creare il tuo primo customer avatar.
Che dici, cominciamo?
1. Dati anagrafici
Siamo nella parte centrale della scheda.
Devi inserire dati puramente oggettivi della persona che hai in mente.
Scrivi ogni informazione rimanendo più fedele possibile all’immagine che hai in mente del tuo avatar.
Usa la casella “altro”, che trovi in basso, per specificare un’informazione non compresa nella parte superiore della scheda, ma rilevante per la tua attività.
Se, tornando al nostro esempio, sei una nutrizionista che si rivolge a persone obese, è qui che devi annotare questa caratteristica essenziale per te.
2. Obiettivi e valori
Passiamo alla sezione che trovi sul lato sinistro della scheda.
Qui ci interessa identificare ciò che guida il tuo avatar nelle sue scelte.
In particolare, dovrai specificare:
- obiettivi: quali sono le sue aspirazioni? Cosa vuole raggiungere nel medio – lungo termine?
- valori: in cosa crede il tuo avatar? Quali credenze guidano i suoi comportamenti e le sue scelte?
Questa parte sarà preziosa quando dovrai creare il sistema di credenze del tuo brand o personal brand.
Off topic per te!
Il sistema di credenze è l’intersezione tra i valori del brand e quelli del suo pubblico.
Determina, pertanto, l’insieme delle credenze e dei principi fondamentali che guidano le scelte di business e sono la base di ogni comunicazione che funzioni.
Il sistema di credenze crea, inoltre, una fiducia reciproca con il proprio pubblico, una vera relazione che non riguarda esclusivamente la vendita, ma il perseguimento di una visione comune.
Si tratta di una strategia davvero potente a cui dedico un intero modulo nei miei percorsi di Marketing Consapevole.
3. Interessi e fonti di informazione
Cosa fa il tuo customer avatar durante il suo tempo libero?
Quali sono i suoi hobby?
Cosa legge o guarda per tenersi informato?
Non è superfluo conoscere questi aspetti.
Da un lato, infatti, conoscere questi elementi aiuta a capire quali argomenti possono essere integrati nella tua comunicazione attraverso collaborazioni con altri esperti, perché considerati rilevanti dal tuo pubblico target – ovvero da tutti i customer avatar che hai identificato.
Dall’altro lato, sapere quali luoghi virtuali frequenta aiuta a identificare i migliori canali per veicolare pubblicità a pagamento.
Chiariamo meglio questa parte, che troppo spesso viene sottovalutata, tornando al nostro esempio.
La nostra amica nutrizionista potrebbe scoprire che l’obiettivo del suo avatar è rimettersi in forma e, pertanto, è interessato non solo a mangiare sano, ma anche a frequentare una palestra.
Diventa strategico riuscire a conoscere personal trainer con cui creare vere e proprie collaborazioni che possano portare a entrambi più clienti.
Riguardo il secondo aspetto, potrebbe saltare fuori che l’avatar, per aumentare la propria autostima, è interessato ad argomenti di crescita personale e ascolta molti podcast su Spotify.
Ora dimmi: se dovessi consigliare un canale per veicolare una pubblicità alla nostra amica, quale le consiglieresti? E perché proprio Spotify? 😉
4. Sfide e paure
Spostiamoci ora sul lato destra della scheda.
Aiutandoti anche con quanto emerso con la strategia dell’immersione, individua quali sfide deve affrontare il tuo customer avatar per raggiungere il suo obiettivo e quali sono le paure o convinzioni limitanti che lo bloccano.
Sono concetti che ti torneranno molto utili quando imposterai la tua comunicazione, perché sarà la base di partenza per capire quali contenuti sviluppare per spiegare al tuo pubblico target come il tuo prodotto può aiutarlo a superare le paure e gli ostacoli di cui si sente vittima.
5. Obiezioni e ruolo
Quest’ultima sezione fa riferimento esplicito all’acquisto del tuo prodotto.
Chiediti:
Perché il tuo avatar potrebbe non comprare il tuo prodotto?
Questa domanda non è banale: conoscere ciò che blocca il tuo pubblico target dall’acquisto ti aiuterà a gestire le obiezioni e, soprattutto, a scrivere una pagina di vendita che funziona davvero perché potrai anticipare le sue obiezioni e dare risposta a tutti i suoi “ma” e i suoi “se”.
In “ruolo”, dovrai indicare se il tuo prodotto viene acquistato e utilizzato direttamente dal tuo avatar decide o se subentrano altre persone e, in tal caso, specifica anche a chi sarebbe poi destinato.
In conclusione
Abbiamo creato il tuo primo customer avatar.
Adesso sai realmente a chi ti rivolgi.
Quello che hai in mano è uno strumento potente, in grado di aiutarti a creare contenuti degni di essere notati.
Crea almeno altri 2 o 3 customer avatar e rivedili periodicamente.
Segui il consiglio della tua Content Specialist preferita MG: ripeti questa operazione almeno una volta l’anno e ogni qualvolta noti che la maggioranza dei tuoi clienti reali ha caratteristiche molto diverse rispetto al tuo avatar.
Per creare il tuo customer avatar con me ti basta compilare questo form.