Diciamocelo apertamente: scegliere un consulente di comunicazione valido è un’impresa.
Il mercato è pieno di gente che si professa esperta di marketing, ideatrice del metodo rivoluzionario che ti farà chiudere l’anno con cifre astronomiche, custode del segreto che ti farà raggiungere i tuoi obiettivi in 3 giorni.
La cosa davvero assurda sai qual è?
Che fino a poco tempo fa, funzionava.
Gli incantatori del marketing riuscivano a vendere prodotti mediocri a prezzi alti. E soprattutto, a pubblici ampi.
Poi qualcosa è cambiato.
Le persone sono diventate più consapevoli.
Hanno capito che dietro un prezzo alto potrebbe esserci più polvere di quella sotto il tappeto, che chi si professa mago del marketing potrebbe rivelarsi un ciarlatano.
E oggi, le persone, sono diventate diffidenti. Giustamente.
Ma l’esigenza di affidarsi a un consulente che possa davvero aiutare a creare una comunicazione efficace non è passata.
Quindi, come se ne esce?
Imparando a guardare oltre le apparenze e riconoscere chi vale davvero.
E il primo elemento da cui partire potrebbe sorprenderti: non sono i casi studio. Anzi, proprio quelli rischiano di farti finire nelle mani sbagliate.
Sei con me? Andiamo!
La trappola dei casi studio
Se stai leggendo questo articolo, probabilmente hai già fatto il giro: siti di consulenti, profili LinkedIn, portfolio pieni di “prima e dopo” che svelano miracoli.
Hai guardato i numeri, le testimonianze, i casi di successo.
E forse ti sei quasi decisa a rivolgerti proprio a quel professionista, che ha ben 7 casi studi di successo.
E invece ti dico una cosa che potrebbe sembrarti assurda: i casi studio non ti diranno quasi nulla sul conto di quel consulente.
E soprattutto, non ti diranno nulla su come potrebbe aiutare te.
E ora ti spiego perché.
Cantano i successi, omettendo i fallimenti
In passato, prima di avviare il mio progetto, ho fatto parte di diversi percorsi di formazione con community dedicate.
Di queste, ne ricordo una in particolare.
Il formatore aveva creato un gruppo Facebook dove i corsisti potevano interagire e confrontarsi.
In quel gruppo, eravamo più di 2.000 iscritti.
Ma, nella successiva comunicazione di vendita di quel percorso di formazione, si parlava solo di 6 casi studio.
6 professionisti su oltre 2.000 avevano ottenuto un successo fuori dagli schermi.
Gli altri +1994?
Restavano nell’ombra.
Se te lo stai già chiedendo, qui ti spiego Perché il personal branding non funziona più (come prima)
Ora, chiariamo, ci sta che siano in pochi a ottenere risultati da capogiro.
Quello che non ci sta è usare quei rari casi di successo per vendere false certezze.
E qui arriva il secondo punto.
Non si tratta di certezza, ma pura probabilità.
Il fatto che un mio cliente abbia ottenuto risultati eccellenti e sia diventato il professionista a cui tutti pensano quando si parla del suo settore, non fa di te il prossimo.
Vado contro i miei interessi dicendo questa cosa?
Può essere. Ma qualcuno deve pur dirla.
Nessun consulente ha il potere di determinare al 100% il successo del proprio cliente.
Sai perché?
Perché il ruolo del consulente è quello di un facilitatore: accompagna il cliente, lo guida, direziona la sua energia e le sue risorse verso la strada giusta.
Ma, alla fine, la strada deve farla il cliente.
Nessuno farà il lavoro al posto tuo.
Anche se dovessi decidere di delegare alcune parti della tua comunicazione, il gioco resta tuo.
Tu sei l’unica che può realmente determinare il successo – o il fallimento – di tutto l’asset comunicativo.
Meraviglioso, vero?
E il contesto, dove lo mettiamo?
E poi c’è il contesto.
Nessuno parte dallo stesso punto e con le stesse risorse.
Penso ai professionisti che lavorano con me.
- C’è chi ha già una buona base clienti e ha come obiettivo quello di svuotare l’agenda, mantenendo invariate le entrate
- C’è chi ha una conoscenza solida del proprio settore e potrebbe diventare un punto di riferimento, ha solo bisogno di capire come comunicarlo
- Ma c’è anche chi fatica ad arrivare alla fine del mese e ha bisogno di risultati immediati per respirare
Tutti questi professionisti partono da condizioni differenti.
Hanno budget e obiettivi diversi.
Pensaci: ha senso mostrare a tutti gli stessi casi studio?
Potrei farlo, ma sarebbe fuorviante e manipolativo.
Quello che ha funzionato per uno potrebbe non funzionare per l’altra.
Proprio per questo, il mio lavoro è sempre cucito addosso alla persona. Niente tecniche copia/incolla.
Quindi, se i casi studio non funzionano, cosa dovresti guardare invece?
Ci sono 4 segnali che ti dicono molto di più su un consulente di quanto potrebbe fare qualsiasi portfolio.
Come scegliere un consulente di comunicazione valido
Bene, abbiamo visto perché i casi studio sono irrilevanti nel capire se un professionista può fare al caso nostro o meno.
Ma quindi, come riconoscere un bravo consulente marketing?
Ti fa domande, non promesse
Un bravo consulente marketing parte dall’ascolto.
Non ti dà soluzioni preconfezionate né ti fa credere che quello che ha funzionato per altri funzionerà certamente anche per te.
Perché sa che un personal brand, per funzionare, deve essere canalizzato sulla persona.
Un bravo consulente, già nella prima call, ti chiede verosimilmente:
- Dove ti senti bloccata?
- Cosa vorresti comunicare che ancora non riesci a dire?
- Quali clienti vorresti attrarre?
Un consulente meno bravo, invece, ti dice cose del tipo:
- Con il mio metodo in 3 mesi triplichi il tuo fatturato attuale.
Senza averti ancora conosciuta o sapere nulla di te.
Ha un metodo e te lo spiega
Ora, sia chiaro: il fatto di non ricorrere a strategie copia/incolla non significa che il consulente non debba avere delle linee guida, o meglio ancora un metodo a cui fare riferimento per aiutarti a gestire la tua comunicazione.
E il suo metodo è ciò che farà la differenza per te.
Il suo modo di comunicare rispecchia ciò che promette
Se stai cercando un consulente che ti aiuta a gestire la tua comunicazione, guarda come quel consulente gestisce la propria.
Banale?
Forse. Ma ho sentito storie di professionisti che sono rimasti scottati quando avrebbero potuto “salvarsi” prestando un po’ di attenzione proprio a questo fattore.
Ti fa sentire capita, non giudicata
Ecco, a questo elemento ci tengo.
Anche ai precedenti, sia chiaro, ma questo è ancora più importante.
L’atteggiamento che un consulente ha nei tuoi riguardi la dice lunga sul tipo di professionista che è.
Se noti toni di rimprovero, comportamenti da tuttologi del marketing, prese di posizione da dio sceso in terra…
Scappa!
Il consulente deve essere una guida, un partner con cui crescere.
Una persona che ti faccia sentire libera di esprimerti.
L’empatia, la sensibilità, l’ascolto sono imprescindibili.
Ti faranno sentire a tuo agio, capita e aperta al dialogo.
Come è giusto che sia.
E allora, i casi studio servono o no?
Torniamo alla tesi di partenza: i casi studio servono?
Per me, no.
Quando scelgo un professionista, non li guardo nemmeno.
Quello che faccio, invece, è capire chi è, cosa dice e soprattutto come.
Osservo se il suo modo di comunicare mi rispecchia, se mi trasmette fiducia.
Questi sono i fattori che davvero mi fanno capire chi ho davanti.
Una cosa che trovo utile, invece, sono le testimonianze dei clienti.
Qual è la differenza?
I casi studio mostrano numeri e risultati.
Le testimonianze raccontano l’esperienza, il percorso, la relazione. E quella sì che può dirti qualcosa di vero su chi hai davanti.
In conclusione
Scegliere un bravo consulente marketing è difficile.
C’è tanta fuffa in giro e quei pochi strumenti che sono sempre stati ritenuti affidabili – come i casi studio – non lo sono poi tanto, lo abbiamo visto.
Ora sai quali sono gli aspetti che contano di più nella scelta del giusto professionista.
Se dopo aver letto fin qui senti che potremmo lavorare insieme, parliamone qui.